Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer planification (Gantt) et ordonnancement (PERT-MPM)
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Lire la structure d'un bilan comptable (actif, passif, amortissements, provisions)
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Analyser une courbe d'affluence pour dimensionner l'effectif nécessaire par créneau
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Construire un diagramme de Gantt à partir d'une liste de tâches et de leurs durées
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Identifier les grands niveaux d'un bulletin de paie et leur usage respectif
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
