La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
