Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Analyser une courbe d'affluence pour dimensionner l'effectif nécessaire par créneau
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
