La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Analyser une courbe d'affluence pour dimensionner l'effectif nécessaire par créneau
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
