La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Différencier zone isochrone et zone isométrique
