Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Lire la structure d'un bilan comptable (actif, passif, amortissements, provisions)
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Identifier les grands niveaux d'un bulletin de paie et leur usage respectif
Distinguer planification (Gantt) et ordonnancement (PERT-MPM)
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
