Marché potentiel

Fiches qui abordent la notion

La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.

MCO E6.02 · BTS MCO · Animer et dynamiser l'offre commerciale

Le marché et son analyse

Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique

Traité dans Les composantes du marché : l'offre et la demande · Mesurer le marché et sa couverture

8 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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MCO E5.05 · BTS MCO · Développer la relation client et la vente conseil

La zone de chalandise et le géomarketing

Différencier zone isochrone et zone isométrique

Traité dans Du potentiel au chiffre d'affaires

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MCO E5.09 · BTS MCO · Développer la relation client et la vente conseil

Le capital client

Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)

Traité dans La valeur client : la CLV, actuelle et potentielle

8 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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MCO E7.06 · BTS MCO · Assurer la gestion opérationnelle

La fixation des prix

Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)

Traité dans Fixer le prix par la demande

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MCO E6.03 · BTS MCO · Animer et dynamiser l'offre commerciale

La distribution et l'omnicanalité

Distinguer les circuits de distribution direct, court et long

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MCO E8.09 · BTS MCO · Organiser le travail de l'équipe commerciale

Ordonnancer un projet — PERT-MPM et chemin critique

Distinguer planification (Gantt) et ordonnancement (PERT-MPM)

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MCO E8.26 · BTS MCO · Évaluer les performances de l'équipe commerciale

Formuler et piloter des objectifs SMART

Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)

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MCO E8.29 · BTS MCO · Évaluer les performances de l'équipe commerciale

Choisir une méthode d'évaluation

Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)

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