Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer planification (Gantt) et ordonnancement (PERT-MPM)
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Lire la structure d'un bilan comptable (actif, passif, amortissements, provisions)
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
