Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
