Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
