La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
