Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
