La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
