La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
