Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
