La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
