La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
