Tableau des indicateurs quantitatifs de la relation client (ce qu'il mesure / utilité)

Fiches qui abordent la notion

La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.

MCO E8.25 · BTS MCO · Évaluer les performances de l'équipe commerciale

Définir et hiérarchiser les objectifs

Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen

Traité dans Deux natures d'objectifs : quantitatif et qualitatif

5 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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MCO E8.26 · BTS MCO · Évaluer les performances de l'équipe commerciale

Formuler et piloter des objectifs SMART

Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)

Traité dans Les dérives à éviter : quand l'objectif se retourne contre l'entreprise

7 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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MCO E8.01 · BTS MCO · Recruter des collaborateurs

Analyser les besoins en personnel (GPEC)

Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).

Traité dans L'analyse qualitative : quelles compétences ?

6 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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MCO E5.03 · BTS MCO · Développer la relation client et la vente conseil

L'information commerciale et le système d'information commercial (SIC)

Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe

Traité dans Cas pratique — la donnée au service d'un magasin de sport

8 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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MCO E8.27 · BTS MCO · Évaluer les performances de l'équipe commerciale

Choisir les indicateurs et KPI

Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI

Traité dans Bien choisir ses indicateurs

5 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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MCO E8.29 · BTS MCO · Évaluer les performances de l'équipe commerciale

Choisir une méthode d'évaluation

Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)

Traité dans Pourquoi et quoi évaluer

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MCO E5.04 · BTS MCO · Développer la relation client et la vente conseil

Les études commerciales

Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative

Traité dans Les grands types d'études

8 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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MCO E8.14 · BTS MCO · Animer l'équipe commerciale

Animer et stimuler l'équipe

Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)

Traité dans Les effets pervers à éviter

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MCO E8.28 · BTS MCO · Évaluer les performances de l'équipe commerciale

Construire et exploiter le tableau de bord

Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider

Traité dans Analyser les écarts et les taux de réalisation · L'histogramme pour le quantitatif

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MCO E8.30 · BTS MCO · Évaluer les performances de l'équipe commerciale

Mener l'entretien d'évaluation

Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)

Traité dans Les quatre phases de l'entretien

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