La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Lire la structure d'un bilan comptable (actif, passif, amortissements, provisions)
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Identifier les grands niveaux d'un bulletin de paie et leur usage respectif
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Différencier zone isochrone et zone isométrique
