La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
