Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
