La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
