Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
