La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
