La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
