La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
