Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
