Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
