La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
