La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
