La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
