La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
