La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
