La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
