Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
