La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
