La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
