La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
