La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
