La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
