La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
