La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
