La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
