La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
