La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
