La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
