La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
