La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
