La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
