La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
